對企業(yè)來講,銷售經(jīng)理只是一個工作職位,而對具體的人來講,銷售經(jīng)理則是一種生存方式。
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,銷售經(jīng)理不僅數(shù)量越來越多,而且作用也越來越重要。筆者權(quán)且把社會中人們的生存方式分為4種類型,即體力經(jīng)濟、權(quán)力經(jīng)濟、財力經(jīng)濟、智力經(jīng)濟。而銷售經(jīng)理作為一種生存方式,則不是一般人所能勝任的,他需要充沛的體力、有效的權(quán)力、必要的財力及豐富的知識,四者兼而有之。下面便是我多年來的研究心得,我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理。
一、椅子定理
銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一個人,是否有潛能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,可以靜下心來問問自己,是否從內(nèi)心里愿意和人打交道。這樣一來,銷售經(jīng)理就必須清楚人的行為。我認為,人的行為可以用生活中常見的椅子來說明。任何人在社會上,都有一把椅子,就像稱呼一樣:趙總、錢處、孫董事長、李主席等。但是,任何一把椅子,都有兩面性:一面是椅子本身,就像總經(jīng)理、處長、董事長、主席等,椅子本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐著的生物學(xué)意義上的具體人,而坐在椅子上的這個具體的人,卻經(jīng)常地變化。正如“鐵打的營盤,流水的兵”一樣。這樣,就要求銷售經(jīng)理們,在和人打交道時,一定要清楚,在和誰打交道,是和不變的椅子,還是椅子上的人!如果是和椅子,就是公事公辦,如果是和椅子上的人,就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。
而作為銷售經(jīng)理,你必須創(chuàng)造條件,把你所求的人從他的椅子變成自然人,然后,才能發(fā)現(xiàn)他的需求;創(chuàng)造他的需求,滿足他的需求。
也正是這樣,我才認為,銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品,而是通過別人來銷售自己的產(chǎn)品：如何取得消費者的信任?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利?如何調(diào)動自己的業(yè)務(wù)人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性?經(jīng)過我多年的實踐,認為要做到這些,關(guān)鍵是用好“利、情、法”三個字:
一是以利誘之。孫子兵法講“合于利而動,不合于利而止”。作為銷售經(jīng)理,你必須清楚:你的產(chǎn)品能給消費者或用戶帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點。你要讓經(jīng)銷商堅信:經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚:業(yè)績好,收人就高。在此,需要強調(diào)的是:利的表現(xiàn)形式是多樣化的,可以是物質(zhì)利益,可以是精神財富,可以直接發(fā)錢,也可以獎勵旅游。無論何種形式,都必須是他們需要的。同時,“利”的主體也是多樣的,可以是他本人,也可以是他的家人。
二是以情動之。作為具有社會屬性的自然人,就是離不開感情的社會一分子。因此,當你滿足對方需要時,必須披上一層溫情默默的面紗,而不能變成赤裸裸的金錢關(guān)系。每個銷售經(jīng)理必須建立客戶檔案:每個客戶的特點、愛好、父母親的生日、結(jié)婚紀念日、孩子的生日等等。這是建立感情的重要資源,更重要的是,投入小見效大。而對于自己的業(yè)務(wù)人員,你的最佳選擇是:少些脾氣,多些指導(dǎo);少些指責(zé),多些鼓勵!如果你能堅持開發(fā)他們的優(yōu)點,哪怕是微不足道的,你也要讓他們知道你不僅看到了,而且你還很欣賞。他們將極大地提高自己的信心,回報給你的不僅是銷量,還有寶貴的友情!當你開發(fā)這些情感資源時,就是走下椅子,放下架子;是作為自然人的你與作為自然人的他在進行交流,從而超越了椅子所設(shè)置的障礙。因此,在自然科學(xué)中,兩點間的距離,以直線為最短,而在社會生活中,兩點間的距離,則以曲線為最短。
三是以法約之。關(guān)系感情再好,是你們自然人之間的事,時刻記住:公事公辦,任何商業(yè)交易,必須簽定合法的合同,這是椅子對椅子的關(guān)系。
我經(jīng)常聽到許多銷售經(jīng)理說:寧愿在市場上拼命,也不愿回公司領(lǐng)命。原因并不是外面的世界很精彩,而是公司內(nèi)部很無奈。在市場上可以全身心地投入工作,但一回到公司,就要面對復(fù)雜的人事關(guān)系。在所有這些關(guān)系中,特別重要的是如何與上級良好地相處。對此,銷售經(jīng)理一定要牢記:你的上級既是一把椅子,又是和你我一樣有血有肉的人。作為一把椅子,你必須尊敬有加,作為有血有肉的人,你必須以心換心。我認為,下級和上級的關(guān)系,可以分為五種組合:
一是媚上,即對上級總是花言巧語,若上級明智的話,會認為這種下級是可交可信但不可用。二是惟上,即對上級惟命是從,則上級可能認為這種下級是可信但不可用不可交。三是抗上,即對上級的言論敢于進行抗爭,則上級可能認為這種下級是可信可用但不可交。四是危上,即對上級的地位構(gòu)成威脅,則上級必然認為這種下級是不可信不可用不可交。五是下級能夠很好地“理上”,即理解上級的根本利益,理清上級的思路或?qū)嵤┓桨?理性地對待上級的指示,理智地完成上級的任務(wù),則上級必然認為這種下級是可信可用可交。
許多銷售經(jīng)理說自己性格太直率,抱怨自己的上級不理解自己。對此,建議大家好好學(xué)習(xí)包青天,包大人經(jīng)常和皇帝過不去,但是,皇帝并沒有把他老人家給殺了。其根本原因:一是包大人非常理解皇帝的根本利益,是保住江山保住皇位這把椅子;二是在皇帝遇到難題時,包大人總能幫助皇帝理順思路,提出解決問題之道,而不是簡單地抱怨,更不是站在一旁看笑話;三是理性地對待皇帝的旨意,一旦皇帝的旨意有誤,則從皇帝的根本利益出發(fā),當面據(jù)理力爭;四是一旦皇帝同意自己的計劃,包公無一例外非常理智地完成任務(wù)。所謂理智,就是堅決依法辦事,決不假公濟私,就是充分運用智力,而不是簡單地依靠權(quán)力。
二、汽球定理
我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會時，總是聽到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠,而每次參加企業(yè)經(jīng)銷商會議時,廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量,而經(jīng)銷商們也無一例外地提醒廠方應(yīng)增加廣告投入。在我看來,在市場激烈競爭的條件下,廣告是必須的,但是,廣告不是惟一的,也不是孤立的。廣告的作用在于畫龍點睛:必須先把龍畫好,即建立一支銷售隊伍,生產(chǎn)出優(yōu)異的產(chǎn)品,具有競爭力的價格,有效的銷售網(wǎng)絡(luò);然后再點睛,即根據(jù)目標消費者的信息渠道,通過媒體組合,投入廣告宣傳。這樣,龍才能騰空而起。但是,許多企業(yè)卻只想“點睛”，不想“畫龍”。
如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,那么,廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時,總是炮兵首先開火,為步兵進攻提供炮火支援。這樣一來,作為銷售經(jīng)理,必須對廣告的作用有一定的了解,特別是大區(qū)城的銷售經(jīng)理。廣告宣傳,無論是硬性廣告,還是軟性廣告,都是美麗的謊言,都是只講優(yōu)點不講缺點,都是設(shè)計一個美麗的陷阱。但是，在進行廣告宣傳時，必須像吹汽球一樣：汽球不吹，就不會膨脹起來,也就不會升空,但前提是不能吹過頭,否則,就爆炸了。即使沒有吹破,也必須系一根繩,并用手緊緊握住,否則,在風(fēng)的作用下,很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也廣告,敗也廣告”。
銷售經(jīng)理們,廣告費用總是有限的,廣告公司的水平也有待提高,在這種情形下,你自己必須保持清醒的頭腦:要把有限的廣告費,用在刀刃上!
三、籃球定理
銷售經(jīng)理不是一般人所能干得了的,除了內(nèi)心具有愿意與人打交道的沖動外,還必須克服自己障礙:那就是屢次遭到拒絕和失敗時產(chǎn)生的信心危機。盡管一句“失敗乃成功之母”給你些自我安慰,一句“屢敗屢戰(zhàn)”給你些自我解嘲,但是,市場不相信眼淚,市場不如戰(zhàn)場,戰(zhàn)場是優(yōu)待俘虜?shù)?而市場不然。銷售經(jīng)理們,面對挫折,你必需記住:向籃球?qū)W習(xí)!籃球自己不會彈起來,必須借助于給它的下拍力。下拍力越大,籃球彈起的高度就越高。但是,前提是籃球自己不能破了泄了氣。只要你自己不倒下,就沒有人能打倒你!鄧小平三落三起,每次重新出山再起來,都比原來大大提高了自己的地位和力量。面對挫折,少些怨天尤人,多些對策思考!少些模仿,多些創(chuàng)新!只有這樣,你才能克服挫折,借力而起!為此,你必須懂得集思廣益。讓我們來看看這兩個模型——
1．尋金模型
尋金模型是美國著名知識經(jīng)濟學(xué)家羅默用來解釋知識與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性時提出的。羅默認為,知識與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性事實上存在著必然性,關(guān)鍵在于企業(yè)或社會是否存在鼓勵學(xué)習(xí)或創(chuàng)新的環(huán)境與實踐。為此,羅默舉例說明,正如尋找金礦,如果你個人獨自尋找金礦,找到的機會微乎其微,似乎只有遇到奇跡,你才能成功。但是,如果讓1000人在整個一片地理區(qū)域內(nèi)尋找金礦,那么找到金礦的機會就大多了。
我認為,這里需要明確兩個前提條件:
第一是尋金人是否認識金礦,即其掌握金礦地質(zhì)學(xué)的知識約束;第二是尋金人使用什么樣的探礦工具,即探測技術(shù)約束。這里包括物理觀察法、化學(xué)分析法及高新技術(shù)(即遙感探礦技術(shù))。特別重要的是,經(jīng)過嚴格專業(yè)訓(xùn)練的探礦地質(zhì)專家,除了可以找到金礦外,還可以找到其它礦產(chǎn)資源。遙感技術(shù)也是這樣。因此,如何盡快找到金礦,在實踐上就有兩個思路:一是人海戰(zhàn)術(shù),即通過培訓(xùn)更多的專業(yè)人材,以便盡可能地占滿若干個小區(qū)域,靠物理法和化學(xué)法來探測金礦。這是我國走的路子。二是技術(shù)戰(zhàn)術(shù),即在培訓(xùn)較少專業(yè)人材的基礎(chǔ)上,重點開發(fā)遙感探測技術(shù)。這是美國走的路子。
在此需要強調(diào)說明的是,相當多的銷售經(jīng)理輕視理論學(xué)習(xí),認為理論是一回事,實際是另一回事。而我在自己的實踐經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn),許多銷售經(jīng)理缺乏足夠的發(fā)展?jié)摿?其根本原因就在于他們?nèi)狈碚搶W(xué)習(xí)。我始終認為,理論的價值表現(xiàn)為兩點:一是理論的本質(zhì)就是一種思維工具,你是否會利用這個工具,取決于你是否真正學(xué)懂并掌握它。就像遙感探測技術(shù)一樣,遙感探測技術(shù)是個好工具,但是,你不會使用它,它對你來講就是沒用的。二是有理論指導(dǎo)的實踐雖然也可能產(chǎn)生挫折,但是,一旦產(chǎn)生挫折,你就能清楚地知道錯在哪里,改起來也容易。在此,我呼吁銷售經(jīng)理們:多學(xué)點理論,少喝點酒!
2．變叉模型
從實際效果看,技術(shù)戰(zhàn)術(shù)的效果最為顯著,經(jīng)濟效益最高。但是,這種高新技術(shù)的最大特點是多學(xué)科多技術(shù)的有效綜合創(chuàng)新,而不僅僅是地質(zhì)專業(yè)技術(shù)。由于我國的高校專業(yè)教育是采取原蘇聯(lián)的高校教育模式,特別強調(diào)專業(yè)分工,而不重視跨學(xué)科教育,導(dǎo)致我國各專業(yè)之間“隔行如隔山"。由于互相不了解各自專業(yè)情況,無法進行有效的多學(xué)科< |
